Le product-market fit, c'est le moment où votre produit répond si bien à un besoin que la demande commence à vous tirer, au lieu que vous deviez la pousser. Tant qu'il n'est pas atteint, accélérer revient souvent à brûler de l'argent.
Les signaux positifs
Le plus fiable est la rétention : une partie de vos utilisateurs revient semaine après semaine, sans relance. Autre signe fort, les clients se plaignent quand le produit tombe en panne.
D'autres signaux vont dans le même sens :
- le bouche-à-oreille démarre, sans action de votre part ;
- le cycle de vente raccourcit et les prospects signent plus vite ;
- les objections passent de « pourquoi ? » à « quand ? ».
Demandez à vos utilisateurs ce qu'ils ressentiraient si votre produit disparaissait demain. La part qui répond « très déçu » en dit long.
Les faux signaux
Des inscriptions sans usage ne disent rien de la valeur du produit, même après un bel article de presse. Les compliments ne coûtent rien, contrairement à un paiement.
Un gros client isolé, qui représente l'essentiel du chiffre, c'est un contrat, pas un marché.
Comment s'en rapprocher
Réduisez votre cible : mieux vaut un produit adoré par un petit segment qu'un produit tiède pour tout le monde. Parlez à vos utilisateurs chaque semaine et livrez vite.
Mesurez enfin les bonnes choses : rétention, revenu récurrent, churn. Voyez les métriques SaaS à suivre.
Conclusion
Le product-market fit se lit dans la rétention, les recommandations et la vitesse des ventes, pas dans les compliments. On s'en rapproche en ciblant étroit, en parlant aux utilisateurs et en livrant vite.
Et s'il n'arrive pas après plusieurs mois ? Il est peut-être temps de se poser la question du pivot. Combien de vos utilisateurs seraient vraiment déçus si vous arrêtiez demain ?
