Dans une startup, on peut mesurer mille choses. Pour un logiciel vendu par abonnement, une poignée d'indicateurs dit presque tout de la santé de l'entreprise. Ce sont aussi ceux que les investisseurs demandent en premier.

Le revenu

Le MRR (revenu mensuel récurrent) est la somme des abonnements facturés chaque mois : c'est le cœur du tableau de bord. L'ARR correspond au MRR multiplié par douze, utilisé quand les contrats sont annuels.

Décomposez la croissance du MRR en nouveau revenu, extensions (clients qui montent en gamme), contractions et départs.

La rétention

Le churn mesure la part des clients, ou du revenu, perdue chaque mois. Un churn élevé annule les efforts commerciaux, comme un seau percé.

La rétention nette du revenu indique ce que vous gardez d'une cohorte après un an, extensions comprises. Au-dessus de 100 %, vos clients existants suffisent à vous faire croître.

La croissance sans rétention est une illusion.

C'est d'ailleurs le meilleur indicateur du product-market fit.

L'acquisition

Trois indicateurs vont ensemble :

  • le CAC (coût d'acquisition client) : ce que vous dépensez en marketing et en vente pour signer un client ;
  • la LTV (valeur vie client) : le revenu moyen qu'un client rapporte sur toute sa durée de vie ;
  • le rapport LTV / CAC : s'il est trop faible, chaque nouveau client vous appauvrit.

Au début, votre CAC est souvent proche de zéro, car vous vendez vous-même. Il augmente quand vous passez à des canaux payants.

Conclusion

MRR, churn, CAC et LTV, complétés par votre burn rate et votre runway, suffisent à piloter une jeune startup. Suivez-les chaque mois, dans le même tableau, et analysez-les par cohorte : la tendance compte plus que le niveau.

Un tableau simple tenu à jour vaut mieux qu'un outil sophistiqué que personne ne regarde. Quel est aujourd'hui l'indicateur que vous regardez le moins, alors qu'il compte le plus ?